作為產(chǎn)品司理，剖析競品、了解職業(yè)、上市公司、事務(wù)，最便利且有用的方法便是去剖析一家公司的財報或者是年報。

作為企業(yè)，須要為出資者準(zhǔn)確的發(fā)表，不行造假，這也正好便利咱們一家公司。

而關(guān)于招股書，上面不只可以反映出一家公司的事務(wù)，還能將這家公司地點的職業(yè)進(jìn)行全面的剖析。

引薦產(chǎn)品司理有時間多看一些財報或招股書，來進(jìn)步自己的認(rèn)知規(guī)劃。

本年7月6日，“慢病辦理榜首股”的智云健康成功在港交所主板掛牌了，惋惜的是上市當(dāng)天就破發(fā)了。

經(jīng)過現(xiàn)象看實質(zhì)，破發(fā)是否由于智云健康著重的“處理計劃供給商”處理計劃價值問題，仍是作為中間商賺差價的實質(zhì)是支撐不起高估值呢？

無論是安全健康、阿里健康、微醫(yī)等，醫(yī)療事務(wù)都和醫(yī)藥電商直接掛鉤，想盈余也走不出賣藥的怪圈。本文經(jīng)過深度拆解40萬字招股書，來深度拆解智云健康這家公司的商場、事務(wù)、產(chǎn)品處理計劃、財政結(jié)構(gòu)。

我國醫(yī)療衛(wèi)生職業(yè)：

我國慢病辦理商場：

數(shù)字化慢病辦理商場：

我國院外慢病辦理商場：

規(guī)劃9049億

猜測增長率11.6%

包含出售醫(yī)療器械、耗材、藥品及供給辦理服務(wù)

數(shù)字醫(yī)療營銷職業(yè)：

規(guī)劃150億

猜測院內(nèi)增長率：7.5%

猜測院外增長率48.8%

商場規(guī)劃：

醫(yī)院：我國共37000家醫(yī)院，其間14076家三級和二級醫(yī)院

藥店：我國具有老練藥店網(wǎng)絡(luò)（有超越500間藥店）的連鎖藥店約有50間

互聯(lián)網(wǎng)醫(yī)院規(guī)劃：我國持牌互聯(lián)網(wǎng)醫(yī)院的數(shù)量超越1,600間

本部分內(nèi)容包含：商業(yè)模式、價值建議、運營規(guī)劃、處理計劃、盈余模式、分銷模型、SWOT、危險要素、生長戰(zhàn)略

為慢病辦理的一切首要參加者運營數(shù)字慢病辦理事務(wù)，然后向醫(yī)院、醫(yī)療專業(yè)人士、藥店、制藥公司及個人用戶供給全面的產(chǎn)品和處理計劃。首要事務(wù)包含：

院內(nèi)處理計劃

藥店處理計劃

面向個人用戶的個人慢病辦理處理計劃

產(chǎn)品收入及服務(wù)收入

出售醫(yī)院及藥店用品

個人慢病辦理產(chǎn)品發(fā)生收益

供給數(shù)字營銷

SaaS及其他服務(wù)發(fā)生收益

為捉住現(xiàn)有院內(nèi)慢病辦理商場并將該商場擴(kuò)展到院外場景，采取了「醫(yī)院為先」戰(zhàn)略，為院內(nèi)院外的患者供給全面的慢病辦理體會,經(jīng)過為醫(yī)院供給數(shù)字化處理計劃，樹立了安定聯(lián)系，并可以經(jīng)過醫(yī)院用品、數(shù)字營銷服務(wù)及醫(yī)院SaaS尋求商業(yè)化。

經(jīng)過已開發(fā)的慢病辦理生態(tài)體系、產(chǎn)品和服務(wù)，掩蓋慢病辦理價值鏈上的一切首要參加者（醫(yī)院、藥店、制藥公司、醫(yī)師及患者），并為他們供給處理計劃。對醫(yī)院的價值：

處理醫(yī)院醫(yī)療用品需求

數(shù)字化和標(biāo)準(zhǔn)化的醫(yī)治歷程

經(jīng)過數(shù)字營銷供給的額定服務(wù)

優(yōu)化的醫(yī)院分級

對藥店的價值：

品種更為廣泛的慢病辦理用品

為未約診顧客供給店內(nèi)實時問診和處方開具服務(wù)

拓展獲客途徑

對制藥公司的價值：

有用的營銷服務(wù)

觸達(dá)更多的醫(yī)師

對患者和其他個人用戶的價值

高效和全面的在線問診和按方配藥

24/7移動慢病辦理

對醫(yī)師的價值建議：

1）醫(yī)院

在2021年我國專心于慢病辦理的醫(yī)院SaaS處理計劃供貨商中智云健康布置醫(yī)院或醫(yī)院SaaS數(shù)量上排名榜首（三級和二級醫(yī)院浸透率約為11.9%）。

2）藥店

藥店裝置SaaS智云問診，占我國藥店總數(shù)份額超越30%，是我國最大的藥店SaaS產(chǎn)品供給商。

3）個人慢病辦理

具有超越94,000名注冊醫(yī)師及約2,380萬注冊用戶，8名全職醫(yī)師，超越14800醫(yī)師多點執(zhí)業(yè)。

醫(yī)院醫(yī)療用品供給（醫(yī)療器械、耗材和藥品）、醫(yī)院SaaS以及向制藥公司供給的數(shù)字營銷服務(wù)。包含與慢病相關(guān)（如血糖儀、血糖試紙、和生命體征監(jiān)測儀）、自研的AIoT設(shè)備與許多類型的醫(yī)療器械聯(lián)接。院內(nèi)數(shù)字營銷場景：須要營銷的藥品在開具處方列表最上方，添加曝光。

中心事務(wù)流程，圖片取自招股書

1）藥店

包含藥店醫(yī)療用品供給（醫(yī)療器械、耗材、藥品和其他類別產(chǎn)品）以及咱們的藥店SaaS，滿意了慢病患者對院外問診和處方開具服務(wù)的需求。供給增值服務(wù)，如在微信小程序上供給電子商務(wù)處理計劃的新零售服務(wù)，以及庫存辦理服務(wù)。

中心事務(wù)流程，圖片取自招股書

2）個人慢病辦理

首要經(jīng)過咱們的醫(yī)師與患者移動應(yīng)用程序、小程序及微信群眾號將醫(yī)師與患者聯(lián)系起來，為慢病患者完成院外監(jiān)測、問診和處方開具。

中心事務(wù)流程，圖片取自招股書

出售醫(yī)療器械及耗材：2021年超越人民幣500,000元出售額的SKU119個（首要包含血糖儀、試紙、生命體征監(jiān)測儀和檢測設(shè)備），貢獻(xiàn)了相應(yīng)年度醫(yī)院用品總收入的90%；醫(yī)院SaaS產(chǎn)品進(jìn)步了院內(nèi)慢病辦理的功率和作用250,000元作為根底套餐，大多數(shù)醫(yī)院未收取該費用；為制藥公司供給數(shù)字營銷服務(wù)：為15家藥廠22種藥品SKU供給服務(wù)。

院內(nèi)處理計劃收入簡介，圖片取自招股書

1）藥店處理計劃

出售醫(yī)療器械、耗材、藥品以及其他類別產(chǎn)品。21年發(fā)生了超越人民幣1百萬元出售額的SKU35個，貢獻(xiàn)了相應(yīng)年度藥店供給總收入的90%

藥店SaaS，使藥店具有在線開方和配藥的才能訂閱費按店收取年費，年費介乎約人民幣1,000元至人民幣17,000元

藥店處理計劃收入簡介，圖片取自招股書

2）個人慢病辦理處理計劃

產(chǎn)品收入：出售醫(yī)院及藥店用品

服務(wù)收入：個人慢病辦理產(chǎn)品，高端付費會員價格為每年人民幣68元和人民幣599元3.經(jīng)過供給數(shù)字營銷、SaaS及其他服務(wù)發(fā)生收入，賺B端用戶錢

個人慢病辦理處理計劃收入簡介，圖片取自招股書

醫(yī)院：向非公立醫(yī)療機(jī)構(gòu)出售藥品不受「兩票制」規(guī)管。

藥店：向藥店出售藥品不受「兩票制」規(guī)管。

醫(yī)療器械向公立/非公里醫(yī)療機(jī)構(gòu)、藥店出售醫(yī)療器械不受「兩票制」規(guī)管。

經(jīng)銷商依托訂閱商來分銷醫(yī)院SaaS，并向醫(yī)院終端客戶出售醫(yī)療器械、耗材和藥品。經(jīng)銷商大多數(shù)是在醫(yī)院終端客戶采供供貨商名單上的客戶。

各事務(wù)線下透過分銷商完成的收入百分比

1）優(yōu)勢

職業(yè)開拓者：數(shù)字慢病商場的先發(fā)優(yōu)勢。

數(shù)字化慢病辦理商場樹立了商場領(lǐng)導(dǎo)地位，我國最大的數(shù)字化慢病辦理處理計劃供給商，處方量全國最大。2,300多家醫(yī)院和172,000多家藥店，87,000名注冊醫(yī)師及約2,380萬注冊用戶，1.534億張?zhí)幏?，是我國最大的?shù)字化慢病辦理處理計劃供給商。

客戶根底巨大，粘性強(qiáng)。640家三級公立醫(yī)院和約1,036家二級公立醫(yī)院布置，別離占我國三級公立醫(yī)院的約21.4%和二級公立醫(yī)院的約10.0%；醫(yī)院切換體系本錢昂揚。

高效的全途徑用戶獲取，經(jīng)過群眾營銷獲取用戶比較，醫(yī)院優(yōu)先方法使公司可以與具有準(zhǔn)確需求的個人用戶樹立信賴，然后完成較高的獲客功率。

就處方量而言，是我國最大的在線醫(yī)療服務(wù)供給商。

2）下風(fēng)

上市即破發(fā)，三年虧超76億，一直未能完成盈余；

運營營銷本錢較高，研制投入缺乏；依靠供貨商、分銷商；SaaS事務(wù)變現(xiàn)較難，中心經(jīng)過買產(chǎn)品取得收入；

與布景雄厚的競賽對手比較，資金投入、流量競賽上，仍是技能優(yōu)勢、品牌信賴度亦或人才儲藏都為下風(fēng)。

3）時機(jī)

廣闊的患者集體及日益遍及的慢病。2020年我國65歲以上人口數(shù)量到達(dá)1.906億，并估計將繼續(xù)，2025年達(dá)2.474億，2030年到達(dá)3.181億。

慢病商場數(shù)字化水平低；鑒于對長時間護(hù)理的須要，經(jīng)常性的確診及診治，體系化記載醫(yī)療數(shù)據(jù)的需求及相對較低的醫(yī)療危險，慢病辦理在一切健康疾病中最合適運用數(shù)字處理計劃。

國內(nèi)方針指引促進(jìn)處方外流，令醫(yī)院外可更便利獲取處方藥。根據(jù)互聯(lián)網(wǎng)的途徑可完成醫(yī)師在線覆核和開具處方后訂貨藥物并安排送藥上門。

4）要挾

競賽對手拓展醫(yī)院/藥店網(wǎng)絡(luò)，發(fā)布競賽產(chǎn)品、拓展其產(chǎn)品品種或功用進(jìn)行品牌推行和其他營銷活動以獲取用戶及醫(yī)師以及進(jìn)行收買。

競賽對手都是大型的老牌公司，其本錢實力雄厚。

外部危險：

藥品、耗材和醫(yī)療器械在我國遭到并將繼續(xù)遭到價格束縛、價格競賽及法規(guī)的束縛

法令及監(jiān)管規(guī)則

網(wǎng)絡(luò)中止、第三方云途徑供貨商無法服務(wù)

職業(yè)負(fù)面新聞、丑聞

數(shù)字營銷服務(wù)中展開的促銷活動或許會遭到監(jiān)管規(guī)限

依靠第三方供貨商、經(jīng)銷商、物流和配送公司履約

內(nèi)部危險：

危險猜測（體系）

人員辦理危險（有用履行、高效施行）

人員活動、中心人員丟失、中心人員代替本錢高

擴(kuò)展醫(yī)院和藥店網(wǎng)絡(luò)的才能；

庫存問題

體系穩(wěn)定性、網(wǎng)絡(luò)安全

在全國規(guī)劃內(nèi)擴(kuò)展醫(yī)院網(wǎng)絡(luò)，擴(kuò)展院內(nèi)院外體系的慢病辦理處理計劃。

1）拓展醫(yī)院網(wǎng)絡(luò)（42%2.023億）

拓展醫(yī)院掩蓋事務(wù)800~1000名出售展開事務(wù)

進(jìn)步院內(nèi)處理計劃的浸透率

擴(kuò)展慢病掩蓋規(guī)劃，20~40專業(yè)人士，樹立慢病辦理生態(tài)體系，掩蓋腎臟疾病、高脂血癥辦理等慢病

2）擴(kuò)展藥店網(wǎng)絡(luò)加快商業(yè)化（12%5780萬）

200~300出售，方針是浸透國內(nèi)60%的藥店

200名事務(wù)，定制藥店處理計劃進(jìn)步用戶體會（未來5年逐漸到達(dá)浸透達(dá)70%）

新零售事務(wù)（10名）+軟件研制團(tuán)隊（50~80名），為未來20萬家藥店在未來5年內(nèi)樹立在線藥店事務(wù)

3）擴(kuò)展緩和和醫(yī)師集體（6%2890萬）

線下途徑營銷作業(yè)（安排研討會、學(xué)術(shù)會議資助）

投進(jìn)網(wǎng)絡(luò)出售（抖音、快手）

醫(yī)療專業(yè)人員（10名），為個人用戶推出1V1的長時間慢病辦理服務(wù)

4）進(jìn)步醫(yī)療及技能才能，滿意慢病患者全面需求以加強(qiáng)在數(shù)字醫(yī)療職業(yè)的領(lǐng)導(dǎo)地位(10%4820萬)

經(jīng)過取得更多慢病辦理研討論文的出版權(quán)來擴(kuò)展醫(yī)學(xué)論文庫，致力于在未來五年內(nèi)掩蓋至少400萬篇論文和文章。這將進(jìn)一步促進(jìn)確診體系的展開。

將出資于與醫(yī)療機(jī)構(gòu)及大學(xué)展開聯(lián)合研討，一起與尖端醫(yī)院及醫(yī)學(xué)院展開更多臨床試驗，以取得更好的慢病效果。

聘任20位內(nèi)部醫(yī)師為患者供給更好的問診及處方服務(wù)，一起為付費會員供給定制化服務(wù)。

醫(yī)學(xué)知識，將于2年內(nèi)延聘3名具有內(nèi)容制造經(jīng)歷的職工，以制造與慢病辦理相關(guān)的優(yōu)質(zhì)內(nèi)容，并將最新的職業(yè)趨勢及醫(yī)學(xué)知識傳遞給醫(yī)師及患者。

5）技能立異（10%4820萬）

軟件工程師進(jìn)行繼續(xù)技能立異（50~100名高檔年薪50W/初級年薪20W+績效）

臨床決議計劃支持體系（CDSS）的確診的研制

認(rèn)知行為醫(yī)治（CBT）的算法

展開網(wǎng)絡(luò)根底設(shè)施并晉級估算機(jī)硬件

6）產(chǎn)品立異（3%1450萬）

20至30名在技能和醫(yī)療保健方面具有豐厚經(jīng)歷的職工，進(jìn)一步優(yōu)化SaaS和相關(guān)產(chǎn)品，以更好地滿意醫(yī)院和藥房不斷改變的需求。

10至20名醫(yī)療器械專業(yè)人員，專門擔(dān)任自有AIoT設(shè)備的研制。

7）擴(kuò)展對醫(yī)療衛(wèi)生價值鏈的參加（2%960萬）

或許與上游制藥公司及醫(yī)療器械公司樹立新的伙伴聯(lián)系。

或許戰(zhàn)略性地與倉儲或第三方物流公司展開協(xié)作。

出資在相似或相鄰的筆直范疇運營的企業(yè)或與其樹立戰(zhàn)略聯(lián)盟（2%960萬）

出資與事務(wù)發(fā)生協(xié)同效益、可豐厚本公司服務(wù)，并有或許帶來額定的商業(yè)化途徑（如連鎖藥店及互聯(lián)網(wǎng)醫(yī)院運營者）且具有往績記載杰出的企業(yè)或與彼等樹立戰(zhàn)備聯(lián)盟聯(lián)系。

8）具有先進(jìn)技能的公司，如相關(guān)的人工智能和云技能（1%480萬）

智云健康三大中心產(chǎn)品：醫(yī)院SaaS、藥店SaaS、C端個人慢病辦理APP/小程序-智云健康。

由于智云醫(yī)匯是現(xiàn)有醫(yī)院信息體系和實驗室信息體系的「插件」或擴(kuò)展，其無需對醫(yī)院體系進(jìn)行嚴(yán)重修正，就以與醫(yī)院的現(xiàn)有體系無縫聯(lián)接。

中心功用：

問診和處方開具

主動健康記載輸入（物聯(lián)網(wǎng)設(shè)備）

樹立電子病歷智能健康狀況盯梢，主動符號反常

健康剖析

整合醫(yī)療AIoT

供給和計費辦理

多科室及跨醫(yī)院協(xié)作

中心功用：

藥店店內(nèi)線上問診及處方開具服務(wù)

新零售一站式庫存、訂單、客戶和職工辦理、營銷東西、直播等

庫存辦理

用戶可以隨時隨地取得慢病的實時、專業(yè)護(hù)理和其他健康辦理服務(wù)。

中心功用：

24/7盯梢監(jiān)測和個性化的健康辦理服務(wù)

高效、專業(yè)的在線問診

在線處方開具和訂貨服務(wù)

增值服務(wù)——會員68元599元：

健康評價和篩查

健康參謀和培訓(xùn)師

精選服務(wù)和體檢

健康商城的會員特權(quán)（獨特扣頭、免費送貨）

本部分內(nèi)容包含：融資狀況、收入狀況、本錢結(jié)構(gòu)

2019年、2020年及2021年別離錄得凈虧自己民幣

5.654億元（同年收入5.24億）

28.969億元（同年收入8.39億）

41.532億元（同年收入17.56億）

共1407人，出售及營銷963人、研制364人、一般及行政80人。

1）研制本錢

2）研制結(jié)構(gòu)

數(shù)據(jù)工程師、軟件工程師、技能根底設(shè)施架構(gòu)師和醫(yī)療用品專家。

數(shù)據(jù)工程師團(tuán)隊：專心于大數(shù)據(jù)技能根底設(shè)施及人工智能，擔(dān)任保護(hù)和晉級醫(yī)療數(shù)據(jù)處理才能。

醫(yī)療和健康研討與開發(fā)團(tuán)隊：研制的要點放在不同疾病的慢病辦理上，并與研討人員和醫(yī)院協(xié)作，為處理計劃進(jìn)行臨床試驗。

在產(chǎn)品及技能立異方面的研制行動包含：

院內(nèi)處理計劃：不斷開發(fā)可以聯(lián)接更多醫(yī)療器械的AIoT技能，并增強(qiáng)醫(yī)院SaaS的功用

藥店處理計劃：不斷協(xié)助更多藥店樹立新零售事務(wù)

個人慢病辦理處理計劃而言：供給更全面的服務(wù)，以在整個慢疫辦理周期中更好地為患者服務(wù)

3）出售人工及營銷本錢

營銷板塊：擔(dān)任進(jìn)步品牌知名度、推行處理計劃、保持與事務(wù)協(xié)作伙伴的聯(lián)系以及辦理公共聯(lián)系。營銷團(tuán)隊一部分側(cè)重于品牌推行，包含舉行在線和線下研討會來推行品牌，另一部分首要擔(dān)任在線用戶獲取。

營銷計劃：首要針對尖端醫(yī)院、全國性連鎖藥店、以及大型制藥和醫(yī)療器械公司。

投進(jìn)計劃：在25個交際媒體途徑及13個其他在線途徑展開的在線營銷活動，以及在我國17個一線城市的巴士及地鐵站、住用樓宇及中心商務(wù)區(qū)的電梯投進(jìn)線下廣告，以進(jìn)步智云健康品牌在醫(yī)院、藥店及患者中的知名度。職工本錢和推行開支的添加是2019年至2020年出售及營銷開支添加的首要原因。

在互聯(lián)網(wǎng)+醫(yī)療的布景下，數(shù)字化慢病辦理商場、院外慢病辦理商場、數(shù)字醫(yī)療營銷都?xì)w于高復(fù)合增長率的職業(yè)。

盡管智云健康以B端作為切入點，針對藥企、藥店、醫(yī)院的展開事務(wù)，商業(yè)變現(xiàn)的路上越走越好。可是，了解SaaS或者是從事醫(yī)療職業(yè)的同學(xué)都知道，在院內(nèi)雜亂的布景下，要將邏輯雜亂且還需多人協(xié)同的產(chǎn)品布置作業(yè)落實到每個醫(yī)療作業(yè)者身上的難度有多大。

別的盡管智云健康在醫(yī)院、藥店的信息化SaaS占有率職業(yè)天花板，可是C端的用戶量遠(yuǎn)不及安全健康、阿里健康等。也正是由于它在B端浸透醫(yī)院和藥店優(yōu)勢，可以為主打的慢病辦理經(jīng)過B端浸透到C端，尤其是購買了慢病設(shè)備的患者，運用C端產(chǎn)品的粘性會更強(qiáng)。

盡管智云健康經(jīng)過數(shù)字化、智能化、SaaS化來包裝自己的事務(wù)特點，可是，經(jīng)過財政數(shù)據(jù)可以看出：重要的營收組成仍是設(shè)備、藥品的出售，其實質(zhì)上仍是賣產(chǎn)品、賣藥的。

不只是智云健康，賣藥、賣設(shè)備也是其他互聯(lián)網(wǎng)醫(yī)療玩家的主事務(wù)。

哪怕手里有一手好牌，若想當(dāng)時環(huán)境下用數(shù)據(jù)和技能變現(xiàn)難度仍是比較大。

互聯(lián)網(wǎng)醫(yī)療賽道仍然是向陽賽道，其間存在很多可以長時間深耕的時機(jī)。各頭部企業(yè)的掙錢才能看上去還可以，可是怎么降低本錢、進(jìn)步功率，使得可以扭虧為盈是它們現(xiàn)在難以逾越的一道坎。

至于這道坎能否在泡沫決裂之前跨過，就讓子彈多飛一會……

本文由@張文靖同學(xué)原創(chuàng)發(fā)布于人人都是產(chǎn)品司理，未經(jīng)許可，制止轉(zhuǎn)載

題圖來自unsplash，根據(jù)CC0協(xié)議

該文觀念僅代表作者自己，人人都是產(chǎn)品司理途徑僅供給信息存儲空間服務(wù)。